Come sono cambiati i canali di vendita per i prodotti Smart Home

La filiera tradizionale mantiene il ruolo di leadership nella Smart Home, ma perde terreno a favore dei retailer online e offline. Rimane ancora limitato il peso di telco, assicurazioni e utility

smart home canali di vendita

Il mercato della Smart Home è stato trainato dal boom degli assistenti vocali, che ha favorito soprattutto i retailer online e offline, che insieme incidono per il 40% del mercato, a scapito della filiera tradizionale – produttori, architetti, costruttori edili, distributori di materiale elettrico e installatori – che mantiene un ruolo di primo piano ma perde terreno in termini di quote di mercato (dal 70% del 2017 al 50% di quest’anno). Più limitate per il momento le vendite da parte di telco, assicurazioni e utility, che raggiungono complessivamente una quota pari al 10% del mercato.

Sono questi alcuni dei risultati della ricerca sulla Smart Home dell’Osservatorio Internet of Things della School of Management del Politecnico di Milano.

La smart home e la filiera tradizionale

Retailer online e offline: vendite smart in crescita

Settore telecomunicazione: soluzioni on demand per crescere

Anno di riflessione per il settore delle Utility

Canale assicurativo: molte possibilità ancora da esplorare

canali acquisto smart home

La smart home e la filiera tradizionale

mercati vendita smart homeLa filiera tradizionale dei produttori e installatori non è stata per il momento in grado di sfruttare appieno le opportunità offerte dalle nuove soluzioni IoT per la casa, nonostante una crescita in termini assoluti, il peso si è ridotto dal 70% al 50% del 2018.

Tra le prime cause il lancio di nuove soluzioni smart autoinstallanti (DIY – Do It Yourself) come smart home speaker ed elettrodomestici connessi che ha portato con sé una progressiva evoluzione delle abitudini dei consumatori, sempre più disposti ad acquistare in autonomia i dispositivi per la Smart Home e a richiedere solo successivamente l’aiuto di un professionista per l’installazione.

L’Osservatorio Smart Home ha evidenziato che nel 2018 solo il 19% delle persone ha acquistato gli oggetti smart tramite l’installatore di fiducia, nel 2017 tale percentuale era del 33%.

Questo è dovuto anche a un approccio ancora troppo conservativo che ha tenuto poco in considerazione la rapida diffusione di prodotti autoinstallanti e l’evoluzione delle abitudini dei consumatori.

Per preservare un ruolo di primo piano è essenziale saper innovare, sfruttando al meglio gli asset distintivi ma al contempo aprendosi alle nuove opportunità offerte dal mercato.

Per quanto riguarda la valorizzazione dei propri asset, il primo cantiere di lavoro è certamente la community di installatori: alcuni produttori hanno puntato su una filiera fidelizzata per veicolare i nuovi prodotti smart. Un secondo asset chiave è la forza del brand: l’affidabilità del marchio è una delle componenti più rilevanti nel processo di acquisto.

Retailer online e offline: vendite smart in crescita

Home speaker smart homeNel corso del 2018 retailer multicanale ed eRetailer non solo hanno continuato a svolgere l’importante funzione di showroom avviata ormai da due anni, portando la Smart Home alla portata di un pubblico sempre più ampio, ma hanno per la prima volta anche ottenuto buoni risultati sul fronte delle vendite.

Per quanto riguarda i retailer multicanale (negozi di elettronica e del fai-da-te), il 2018 ha nuovamente portato alla ribalta questi prodotti. Sono due i driver che hanno: il lancio sul mercato degli smart home speaker, con un effetto traino anche per altri oggetti soprattutto legati al riscaldamento e all’illuminazione e la presenza a scaffale di brand affermati, in grado di trasmettere fiducia ai potenziali utenti.

Nonostante il trend di crescita, rimangono ancora alcune importanti barriere da superare come il personale nei negozi non adeguatamente formato e spesso la mancanza di servizi di installazione per tutti quei prodotti per i quali alcuni utenti potrebbero averne bisogno.

È stato un anno molto positivo anche per gli eRetailer rivolgendosi a un target di utenti web caratterizzato da un livello di familiarità con le tecnologie superiore alla media e in grado di svolgere in autonomia il processo di installazione, potendo contare spesso anche su video online a supporto. Inoltre, anche gli eRetailer hanno potuto avvantaggiarsi dalla maggiore notorietà dei brand che offrono prodotti dedicati alla casa smart.

Settore telecomunicazione: soluzioni on demand per crescere

smart-home-domotica-wirelessPur mantenendo una quota di mercato ancora limitata, le telco sono cresciute nel 2018: le vendite sono ancora limitate (21 milioni di euro nel 2018, 6% del mercato), ma si stanno muovendo in tre direzioni principali:

  • SIM dati con piani tariffari per applicazioni Smart Home, da inserire ad esempio all’interno di antifurti, caldaie e termostati
  • rivendita di prodotti connessi sviluppati da terze parti, come videocamere, prese elettriche e home speaker, a cui può essere associato un abbonamento per la connettività e la possibilità di gestire gli oggetti tramite un’unica App
  • soluzioni integrate, che prevedono l’acquisto di device, SIM e di una serie di servizi attivabili quando servono come attivare una videocamera con invio di notifiche push quando l’utente va in vacanza (pagando l’abbonamento solo nel mese di utilizzo). Non solo, talvolta è possibile attivare un servizio aggiuntivo con chiamata automatica verso la centrale di vigilanza per richiedere un intervento immediato.

Purtroppo, tra le barriere il prezzo delle SIM e di queste soluzioni che risulta ancora elevato: occorre lavorare sulla riduzione dei costi e sulla possibilità di rateizzare l’acquisto iniziale. Tra i vantaggi sicuramente un conto telefonico già in essere con i clienti che consente la modalità di pagamento dilazionate nel tempo.

Anno di riflessione per il settore delle Utility

Nel corso del 2018 le utility hanno fatto registrare una crescita limitata: le offerte attualmente disponibili spaziano dalle soluzioni smart legate al core business aziendale, come il monitoraggio e la gestione dei consumi energetici (ad esempio termostati, caldaie, lampadine), fino a soluzioni più ampie, in cui si integrano anche prodotti per antrustione e la videosorveglianza, facendo leva sull’interesse dimostrato dai consumatori per la sicurezza.

Per il 2019 sono due le direzioni su cui le utility stanno lavorando: da un lato l’ulteriore estensione dell’offerta, includendo anche la gestione del fotovoltaico, la ricarica delle auto elettriche e servizi di manutenzione. Dall’altro la possibilità di sfruttare la crescente presenza di contatori elettrici (smart meter) di seconda generazione, la cui installazione è iniziata a gennaio 2017: essi permettono di raccogliere dati sui consumi in tempo quasi reale (ogni 15 minuti), utili per abilitare nuovi servizi per l’efficienza energetica.

Canale assicurativo: molte possibilità ancora da esplorare

Il canale assicurativo si ferma al 3% del mercato, mancando l’atteso salto di qualità, ma sono numerosi i trend che si riscontrano in Italia e all’estero e che fanno ben sperare per una rapida crescita del settore.

A fine 2018 sono dieci le compagnie assicurative propongono polizze casa che sfruttano la presenza di oggetti connessi (erano nove a fine 2017).

Nonostante i numeri non entusiasmanti, nel corso del 2018 si sono registrate alcune iniziative molto interessanti sia a livello internazionale sia in Italia, che fanno capire come quello della casa smart sia un settore su cui i grandi player assicurativi vogliono continuare a puntare nei prossimi mesi.

Una delle barriere è una filiera ancora troppo conservativa, con addetti alla vendita non sempre pronti a illustrare ai clienti le nuove soluzioni e i servizi associati.

Per superare queste difficoltà, negli Stati Uniti la compagnia assicurativa Travelers ha stretto una collaborazione con Amazon per offrire la polizza casa, il servizio di assistenza 24 ore su 24 e il kit di prodotti smart direttamente online, su una pagina dedicata.

In Italia è di pochi mesi fa l’annuncio della partnership tra Zurich e Vodafone, che prevede la possibilità di attivare gratuitamente la polizza casa e il servizio di assistenza in caso di imprevisti una volta effettuato l’acquisto di V-Home, la nuova offerta per la casa smart dell’operatore telefonico.

La capacità di sfruttare queste sinergie è un elemento fondamentale per favorire lo sviluppo del mercato, ma occorre sfruttare maggiormente i dati raccolti dagli oggetti smart, ad esempio per l’offerta di polizze – anche temporanee – nel momento del bisogno (“instant insurance”): si pensi ad esempio alla possibilità di proporre l’attivazione di una polizza casa per tutelarsi dal rischio di furti quando ci si trova in aeroporto e si sta per partire per un viaggio.

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Informazioni su Alessia Varalda 1181 Articoli
Ingegnere elettrotecnico con esperienza come Project Manager presso un'importante multinazionale attiva nel settore dell'energia e dell'automazione. La curiosità verso le tecnologie innovative e le soluzioni all'avanguardia nel mondo delle energie (tradizionali e rinnovabili) mi ha portata a lavorare per 14 anni presso un importante editore di riviste tecniche di settore scrivendo di home&building automation, illuminazione, comfort, efficienza energetica e sostenibilità.